Построение отдела продаж в IT-компании
Для технических CEO и основателей IT-продуктов: выстраиваю продажи так, чтобы рост перестал зависеть от вашего личного участия в каждой сделке.
- Разбираю длинный цикл B2B-сделки: от первого касания до подписания
- Развожу роли: пресейл, менеджер, РОП — кто за что отвечает и что измеряется
- Настраиваю квалификацию лидов, чтобы технические специалисты не тратили время на «интересующихся»
- Передаю управление РОПу по регламентам, чекпоинтам и метрикам
Или позвоните: +7 (911) 982-65-89
С какими проблемами сталкиваются компании
Пресейл захлёбывается
Сильные технические специалисты тратят время на лиды, которые никогда не купят. Продуктовая команда отвлекается от развития продукта.
Продажи держатся на основателе
Ключевые сделки закрывает CEO. Отпуск или загрузка продуктом останавливают выручку.
Продают как в рознице
Нет работы с ЛПР, согласованиями, тендерами и юридическим контуром. Менеджеры «презентуют», а не управляют сделкой.
CRM не отражает реальность
Данные вносятся формально. Прогноз выручки построить нельзя, воронка живёт в головах менеджеров.
Что вы получите в результате
Карта пути клиента в B2B
Описываю реальные этапы сделки: кто участвует в решении, что происходит на каждом шаге, где сделки застревают и почему.
Квалификация и скоринг лидов
Критерии целевого клиента и стоп-факторы. Менеджеры перестают тратить ресурс пресейла на лиды без бюджета и задачи.
Роли и зоны ответственности
Разделяю пресейл, продажи и управление: кто квалифицирует, кто ведёт сделку, кто отвечает за цифру и по какой метрике.
Этапы сделки и чекпоинты
Триггеры перехода между этапами и обязательные действия: демо, пилот, техническая оценка, коммерческое предложение, договор.
CRM под IT-цикл
Настройка amoCRM, Битрикс24 или PlanFix под длинный цикл: поля сделки, история касаний, отчёты по этапам и прогноз.
Метрики и прогноз выручки
Конверсия каждого этапа, длина цикла, средний чек, стоимость привлечения. Управление идёт по цифрам, а не по ощущениям.
Кейсы с результатами
Проблема: CEO — бывший техлид, 5 менеджеров без системы, воронка «чёрный ящик». Диагностика 10 дней: проанализировал 87 сделок и 6 этапов воронки, выявил 6 точек роста. Внедрение — по дорожной карте силами компании.
Проблема: 40 менеджеров без единой системы, продажи «как повезёт», CEO утонул в операционке. Сегментировал рынок по направлениям, внедрил единую воронку с KPI и дашбордами — CEO вышел из сделок за 60 дней.
Проблема: цикл 4-8 месяцев, лиды бросали на середине, 30% сделок вёл лично CEO. Перепроектировал воронку и внедрил чекпоинты на каждом этапе — основатель вышел из операционных сделок за 60 дней.
Как проходит работа
Интервью с основателем
Цели по выручке, сегменты, средний чек, узкие места. Формирую гипотезы о том, где теряются деньги.
1-2 часаДиагностика сделок и звонков
Разбираю историю сделок в CRM, слушаю записи разговоров, смотрю, на каком этапе теряются клиенты.
3-5 днейИнтервью с командой
Разговоры с менеджерами, пресейлом и РОПом: как устроена работа сейчас и что мешает продавать.
2-3 дняОтчёт и точки роста
5-7 точек роста с расчётом экономики: что исправить, в какой последовательности, какой эффект ожидается.
1-2 дняПрезентация и дорожная карта
Разбираем отчёт, приоритизируем изменения и фиксируем план на 90 дней с ответственными и метриками.
2 часаЧто меняется в отделе продаж IT-компании
| Как обычно | Как становится после системы |
|---|---|
| Сделку ведёт основатель, менеджеры «на подхвате» | Сделку ведёт менеджер по этапам, основатель подключается точечно на ключевых встречах |
| Пресейл тратит время на всех входящих | Пресейл подключается после квалификации — на сделках с бюджетом и задачей |
| Этапы сделки в голове у каждого свои | Единая воронка с триггерами перехода и обязательными действиями на этапе |
| Прогноз выручки строится «на глаз» | Прогноз считается по конверсии этапов и сумме сделок в работе |
| CRM заполняют формально | CRM отражает реальность: по ней принимаются решения и считаются бонусы |
| Новый менеджер учится месяцами | Есть регламенты, база знаний и наставник — выход на план быстрее |
Изменения внедряются за 45-90 дней и передаются РОПу: цель — система, которая работает без ежедневного участия собственника.
Роли в отделе продаж IT-компании
| Роль | За что отвечает | По какой метрике измеряется |
|---|---|---|
| Менеджер по продажам | квалификация, ведение сделки по этапам, договорённости и следующий шаг | конверсия этапов, число сделок в работе, выполнение плана |
| Пресейл-инженер | техническая экспертиза, демо, пилот, оценка интеграции | число квалифицированных сделок, выигранные технические этапы |
| РОП | воронка, регламенты, прогноз, развитие команды | выручка отдела, точность прогноза, выполнение плана |
| Основатель / CEO | стратегия, ключевые партнёрства, продуктовые решения | рост выручки без личного участия в операционных сделках |
Частые вопросы
Чем продажи в IT отличаются от продаж в других отраслях?
Длинным циклом и числом участников решения. В B2B-IT сделку редко закрывает один человек: есть инициатор, технический эксперт, финансы, юристы, иногда тендерный комитет. Плюс продукт сложный — без пресейла менеджер не может объяснить ценность. Поэтому система строится вокруг этапов, ролей и квалификации, а не вокруг «скриптов на все случаи».
У нас сложный продукт, менеджеры не понимают технологии. Что делать?
Разделять роли: менеджер отвечает за процесс и отношения, техническую часть закрывает пресейл-инженер. Дополнительно делаю «техминимум» для продаж: что продукт решает, какие вопросы задавать, где подключать эксперта. Так менеджер перестаёт бояться технических вопросов и не выдумывает ответы.
Нужен ли нам пресейл-инженер?
Если сделка требует технической оценки, пилота или архитектурного решения — нужен. На диагностике считаю нагрузку: сколько пресейл-часов съедает одна сделка и сколько сделок он может вести. Иногда дешевле обучить менеджеров, иногда — нанять второго пресейла.
Сколько стоит построение отдела продаж в IT-компании?
Экспресс-диагностика — 350 000 ₽ и 10 дней: отчёт с 5-7 точками роста, финансовый план и дорожная карта на 90 дней. Аудит отдела продаж — от 85 000 ₽. Построение системы — от 250 000 ₽. Внедрение CRM — от 45 000 ₽. Точная смета фиксируется в договоре после диагностики.
Сколько времени занимает внедрение?
Диагностика — 10 дней. Внедрение системы — от 45 до 90 дней в зависимости от размера команды и количества направлений. Первые улучшения видны через 2-4 недели после внедрения «быстрых побед», системный эффект — через 2-3 месяца.
Мы участвуем в тендерах и госзакупках — это учитывается?
Да. Тендерный цикл описывается отдельной воронкой: сроки, требования к документам, роли, этапы согласования. Смешивать тендеры с обычными сделками в одной воронке нельзя — из-за этого прогноз по выручке перестаёт работать.
У нас self-serve и много мелких клиентов. Есть смысл?
Да, но акцент будет другим: квалификация входящего потока, автоматизация, разделение клиентов на сегменты с разным уровнем касания. Для массового сегмента важнее скорость реакции и качество обработки заявок, а не персональные продажи.
Что если у нас ещё нет отдела продаж, продаёт основатель?
Это самый частый старт для IT-продукта. Сначала фиксируем то, что уже работает в руках основателя: этапы, вопросы, критерии целевого клиента. Затем это превращается в регламенты и передаётся первому менеджеру — а дальше РОПу.
Диагностика отдела продаж IT-компании
Получите бесплатную консультацию: разберём вашу ситуацию и предложим решение.
Или напишите напрямую: +7 (911) 982-65-89