Построение отдела продаж на производстве
Для производственных и торговых B2B-компаний: длинный цикл, тендеры, дилеры и повторные продажи — выстраиваю систему, где план не зависит от героизма отдельных менеджеров.
- Разбираю воронку под длинный цикл: от запроса до отгрузки и повторной продажи
- Развожу роли: менеджер, технолог или конструктор в пресейле, снабжение, РОП
- Настраиваю работу с тендерами, дилерами и ключевыми клиентами отдельными воронками
- Внедряю метрики и регламенты, чтобы план выполнялся, а не «обсуждался»
Или позвоните: +7 (911) 982-65-89
С какими проблемами сталкиваются компании
Продажи живут отдельно от производства
Менеджеры обещают сроки и условия, которых производство не может выполнить. Обещания не согласованы, клиенты недовольны.
План не выполняется при полной загрузке
Заказы есть, но маржа падает: менеджеры продают то, что проще продать, а не то, что выгодно производству.
Высокая текучка в отделе
Система мотивации поощряет объём, а не прибыль. Сильные продавцы уходят, обучение новых срывает процессы.
Нет картины по клиентам
Не видно, кто приносит прибыль, кто работает в ноль, у кого падают отгрузки. Повторные продажи держатся на памяти менеджеров.
Что вы получите в результате
Сегментация клиентов
Разделяю клиентов по маржинальности, объёму и потенциалу: крупные, средние, дилеры, разовые. Разный подход — разная экономика.
Воронка под длинный цикл
Этапы от первого запроса до отгрузки и повторной продажи. Чекпоинты: расчёт, образцы, согласование условий, договор, отгрузка.
Роли и согласование с производством
Кто считает стоимость, кто согласует сроки, кто отвечает за отгрузку. Регламент «обещаний клиенту» без импровизаций.
Мотивация по марже, а не по объёму
KPI, которые связывают доход менеджера с прибылью, а не с количеством отгруженных тонн или позиций.
CRM и отчётность
Настройка CRM под специфику: номенклатура, объёмы, отсрочки, отгрузки, работа с дилерами. Отчёты по воронке и по клиентам.
Работа с повторными продажами
Система касаний с постоянными клиентами и контроль падения отгрузок: возврат клиентов дешевле привлечения новых.
Кейсы с результатами
Проблема: высокая текучка, постоянно обучали новых менеджеров. Аудит показал: система мотивации поощряла «сливы» мелких клиентов. Пересобрали KPI и воронку — выручка выросла, текучка упала.
Длинный цикл, много участников решения, продажи «как повезёт». Сегментировали рынок по направлениям, внедрили единую воронку с KPI и дашбордами — управление перешло от собственника к системе.
Администраторы «записывали», а не продавали. После аудита и обучения выросла конверсия в запись и средний чек — тот же принцип работает и в отделах, где продажи начинаются с первичного обращения.
Как проходит работа
Интервью с собственником и коммерческим директором
Цели по выручке и марже, сегменты клиентов, узкие места в работе с заказами.
1-2 часаДиагностика воронки и сделок
Разбор истории сделок и отгрузок, анализ причин отказов и потерь, проверка данных в CRM.
3-5 днейИнтервью с менеджерами и производством
Как согласуются сроки и цены, где теряются заявки, что мешает продавать выгодные заказы.
2-3 дняОтчёт и точки роста
5-7 точек роста с расчётом экономики: что исправить, в какой последовательности и какой эффект ожидается.
1-2 дняПрезентация и дорожная карта
Разбираем отчёт и фиксируем план на 90 дней: ответственные, сроки, метрики.
2 часаЧто проверяю в отделе продаж производственной компании
| Направление | Что смотрю | Что это показывает |
|---|---|---|
| Воронка и этапы | от запроса до отгрузки: сроки, потери, конверсия этапов | где застревают заказы и сколько денег это стоит |
| Согласование с производством | как считаются цены и сроки, кто согласует | почему обещания клиентам не выполняются |
| Мотивация | за что менеджер получает деньги: объём, выручка или маржа | какие заказы команда приносит на самом деле |
| Клиентская база | маржинальность, регулярность, падение отгрузок | кто приносит прибыль, а кто работает в ноль |
| Тендеры и дилеры | отдельные процессы, документы, ценовая политика | управляемы ли эти каналы или живут сами по себе |
| Повторные продажи | система касаний и контроль уходов | сколько выручки теряется на забытых клиентах |
| CRM и данные | полнота, номенклатура, отчёты, дисциплина | можно ли планировать отгрузки по цифрам |
Всего 15+ параметров. По каждому — факт, вывод и рекомендация с ожидаемым эффектом в деньгах.
Как меняется отдел продаж на производстве
| Как обычно | Как становится после системы |
|---|---|
| Менеджеры продают то, что проще продать | Продают то, что выгодно: приоритет по марже и загрузке |
| Сроки обещают «на глаз», производство не в курсе | Сроки и цены согласуются по регламенту, клиент получает реальные обещания |
| Мотивация за объём отгрузок | Мотивация за маржу, повторные продажи и выполнение плана по прибыли |
| Клиентская база в блокнотах менеджеров | База в CRM: видно отгрузки, маржу и риски ухода клиента |
| Дилеры и тендеры смешаны с обычными продажами | Отдельные воронки и метрики для каждого канала |
| Текучка и постоянное обучение новичков | Регламенты и наставничество: выход нового менеджера на план быстрее |
Частые вопросы
Чем продажи на производстве отличаются от продаж в других отраслях?
Длинным циклом, большим числом согласований и прямой связью с загрузкой мощностей. Менеджер продаёт не «продукт», а сроки, объёмы, отсрочки и соответствие техническим требованиям. Поэтому воронка строится вместе с производством, а мотивация привязывается к марже, а не к объёму отгрузок.
У нас продажи держатся на двух-трёх «звёздах». Что с этим делать?
Сначала описываем то, что они делают: этапы, вопросы, критерии выбора клиента. Это становится базой для регламентов и обучения. Параллельно меняем мотивацию так, чтобы выгодно было передавать опыт и работать в CRM, а не держать клиентов в личном блокноте.
Сколько стоит построение отдела продаж на производстве?
Экспресс-диагностика — 350 000 ₽ и 10 дней: отчёт с 5-7 точками роста, финансовый план и дорожная карта на 90 дней. Аудит отдела продаж — от 85 000 ₽ для отдела до 5 менеджеров, от 150 000 ₽ для отдела 5-20 менеджеров. Построение системы — от 250 000 ₽. Внедрение CRM — от 45 000 ₽.
Мы работаем с дилерами и тендерами: это учитывается?
Да, это разные воронки с разными метриками. Дилеры — объём, регулярность, поддержка и обучение партнёров. Тендеры — сроки, документация, ценовая политика. Смешивать их в одной воронке нельзя: прогноз и мотивация сразу перестают работать.
Как быть, если производство не успевает за продажами?
Это ограничение системы, а не проблема менеджеров. На диагностике смотрю связку «продажи — производство»: как согласуются сроки, где очередь, какие заказы выгоднее. Часто решение — в приоритизации заказов по марже и в честных сроках вместо обещаний «любой ценой».
Сколько времени занимает внедрение?
Диагностика — 10 дней. Внедрение системы — от 45 до 90 дней в зависимости от числа менеджеров и направлений. Первые результаты обычно видны через 2-4 недели после внедрения «быстрых побед».
Работаете ли вы с небольшими производствами?
Да, если в отделе продаж есть хотя бы 3 менеджера. Для небольших команд часто достаточно аудита и короткой программы изменений: воронка, регламенты, мотивация по марже.
Диагностика отдела продаж производственной компании
Получите бесплатную консультацию: разберём вашу ситуацию и предложим решение.
Или напишите напрямую: +7 (911) 982-65-89