Аудит отдела продаж: полный разбор за 10 дней
Глубокий разбор продаж с финансовой моделью и дорожной картой на 90 дней. Результат фиксирую в договоре: если не найду точки роста, где можно вырастить выручку, — верну деньги за аудит.
- 10 рабочих дней: анализ воронки, звонков, CRM, команды и мотивации
- Отчёт с 5-7 точками роста, ранжированными по эффекту
- Финансовый план: сколько звонков, встреч и сделок нужно для целевой выручки
- Дорожная карта внедрения на 90 дней — внедряете сами или вместе со мной
- Гарантия: не нашёл точек роста — возвращаю стоимость аудита
Или позвоните: +7 (911) 982-65-89
С какими проблемами сталкиваются компании
Собственник внутри каждой сделки
Ключевые сделки держатся на первом лице. Отпуск или загрузка продуктом останавливают выручку.
План не выполняется при полном потоке
Заявки есть, менеджеры работают, а выручка не растёт: непонятно, где теряются клиенты и сколько это стоит.
Воронка — «чёрный ящик»
Нет цифр по этапам: сколько заявок в работе, где застревают сделки, какая конверсия у каждого менеджера.
Найм не решает проблему
Пробовали нанять РОПа или «звёзд» — без системы, регламентов и метрик результат не появился.
Что вы получите в результате
Диагностика воронки
Разбор каждого этапа: где теряются клиенты, какая конверсия на входе и на выходе, сколько стоит каждый разрыв.
Разбор звонков и скриптов
Прослушиваю записи разговоров, смотрю квалификацию, презентацию и работу с возражениями. Показываю, что менять в первую очередь.
Оценка команды и мотивации
Компетенции менеджеров и система вознаграждения: за какие действия команда получает деньги и что будет повторять.
Финансовый план и KPI
Расчёт: сколько звонков, встреч и сделок нужно на каждом этапе, чтобы выйти на целевой план по выручке.
Дорожная карта на 90 дней
Пошаговый план внедрения с приоритетами, сроками и ответственными. Внедряете сами или продолжаем вместе.
Презентация и защита результата
Разбираем отчёт вместе, снимаем метрики «до/после». Если точек роста нет — возвращаю стоимость аудита.
Кейсы с результатами
Аудит за 10 дней: проанализировал 87 сделок и 6 этапов воронки, выявил 6 точек роста — сегментация рынка, квалификация лидов, скрипты под каждый сегмент. Внедрение собственник провёл сам по дорожной карте.
Аудит за 10 дней: 5 ключевых дыр в системе. Сегментировал рынок по направлениям, внедрил единую воронку с KPI и дашбордами — собственник перестал участвовать в сделках через 60 дней.
Аудит за 10 дней: проблема оказалась не в числе менеджеров, а в квалификации входящих. Перестроили обработку лидов — скрипт квалификации, этапность, автоматизация.
Как проходит работа
Интервью с собственником
Цели по выручке, сегменты, средний чек, узкие места. Формирую гипотезы о том, где теряются деньги.
1-2 часаСбор и разбор данных
История сделок в CRM, метрики по этапам, записи звонков. Смотрю факты, а не рассказы о процессе.
3-5 днейИнтервью с командой
Разговоры с менеджерами и РОПом: как устроена работа сейчас и что мешает продавать.
2-3 дняОтчёт и точки роста
5-7 точек роста с расчётом экономики, финансовый план и дорожная карта на 90 дней.
1-2 дняПрезентация результатов
Разбираем отчёт, приоритизируем изменения и снимаем метрики «до/после» по данным CRM.
2 часаПочему аудит начинается с данных, а не с советов
Большинство рекомендаций по продажам звучат одинаково: усилить квалификацию, работать с возражениями, мотивировать команду. Проблема в том, что без данных нельзя понять, какая из этих рекомендаций даст деньги именно вам. Поэтому аудит начинается не с советов, а с выгрузки: история сделок за 3-6 месяцев, конверсия каждого этапа воронки, длина цикла, средний чек по сегментам и записи разговоров.
Дальше я сопоставляю цифры с тем, что происходит в разговорах. Воронка может показывать провал на этапе квалификации, а записи звонков объясняют причину: менеджеры не выясняют бюджет и сроки, поэтому в работе висят сделки, которые никогда не закроются. Вывод в отчёте всегда состоит из трёх частей: факт из данных, причина и что конкретно изменить.
Каждая точка роста получает оценку в деньгах. Это не обещание результата, а расчёт: сколько сделок теряется на этом разрыве при текущем потоке и сколько выручки вернётся, если конверсия этапа вырастет до реалистичного уровня. Такой расчёт позволяет расставить приоритеты: сначала то, что даёт больше денег при меньших усилиях.
План аудита: 10 рабочих дней
| Этап | Дни | Что делаю | Что нужно от вас |
|---|---|---|---|
| Старт и доступы | 1 | Созвон 1-2 часа: цели по выручке, сегменты, средний чек, узкие места. Проверяю доступы к CRM и телефонии | Собственник 1-2 часа, доступы к CRM и телефонии |
| Данные и воронка | 2-4 | Выгружаю историю сделок, считаю конверсию каждого этапа, длину цикла и средний чек по сегментам | — |
| Звонки и переписка | 4-6 | Слушаю 15-25 разговоров: квалификация, презентация, возражения, закрытие. Отмечаю типовые потери и формулировки | Записи звонков или доступ к телефонии |
| Команда и мотивация | 6-7 | Интервью с менеджерами и РОПом, разбор KPI и системы вознаграждения, оценка компетенций | 2-3 часа суммарно от команды |
| Финансовая модель | 8-9 | Считаю нагрузку: сколько звонков, встреч и сделок нужно для целевой выручки. Собираю 5-7 точек роста с эффектом в деньгах | Целевая выручка и горизонт планирования |
| Отчёт и презентация | 10 | Собираю отчёт и дорожную карту на 90 дней, разбираю результаты вместе с вами | 2 часа на презентацию |
Срок — 10 рабочих дней. Если данные в CRM собираются дольше, скажу об этом на старте: расчёт по неполным данным даёт неверные приоритеты.
Как выглядит финансовая модель: пример расчёта
| Показатель | Значение в примере | Как получается |
|---|---|---|
| Целевая выручка | 5 000 000 ₽ в месяц | задаётся собственником как план |
| Средний чек | 500 000 ₽ | по фактическим сделкам за 3-6 месяцев |
| Нужно сделок | 10 в месяц | выручка делится на средний чек |
| Нужно встреч | 34 в месяц | сделки делятся на конверсию встреча → сделка (30%) |
| Нужно квалификаций | 68 в месяц | встречи делятся на конверсию квалификация → встреча (50%) |
| Нужно заявок | 195 в месяц | квалификации делятся на конверсию заявка → квалификация (35%) |
| Нагрузка на менеджера | 2-3 заявки в день, 2-3 сделки в месяц | при отделе из 4 человек и 22 рабочих днях |
Цифры в примере условные — они показывают логику расчёта. В аудите модель считается по вашим данным: потоку заявок, среднему чеку и фактическим конверсиям этапов. Свои цифры можно предварительно прикинуть в калькуляторе.
Как считается эффект от точки роста
| Шаг | Пример | Результат |
|---|---|---|
| Берём фактическую конверсию этапа | заявка → квалификация: 22% | из 200 заявок в месяц квалификацию проходят 44 |
| Сравниваем с достижимым уровнем | 40% при нормальной квалификации | это 80 квалификаций вместо 44 |
| Проходим воронку до конца | встреча — 50%, сделка — 30% | разница в 36 квалификаций даёт около 5 дополнительных сделок |
| Считаем деньги | средний чек 250 000 ₽ | около 1 250 000 ₽ выручки в месяц при том же потоке заявок |
Механика в отчёте именно такая: факт → достижимый уровень → деньги. Приоритет получают точки роста с наибольшим эффектом при наименьшей сложности внедрения.
Чем аудит отличается от экспресс-диагностики
| Параметр | Экспресс-диагностика | Аудит отдела продаж |
|---|---|---|
| Срок | 5 рабочих дней | 10 рабочих дней |
| Стоимость | от 85 000 ₽ (до 5 менеджеров), от 150 000 ₽ (5-20 менеджеров) | 350 000 ₽ |
| Что входит | разбор воронки, звонков, CRM, оценка команды и мотивации | то же + финансовая модель и дорожная карта на 90 дней |
| Результат | отчёт с точками роста и приоритетами | отчёт, финансовый план, дорожная карта на 90 дней, презентация |
| Гарантия возврата | нет | есть: не нашёл точек роста — возврат стоимости аудита |
| Зачёт стоимости | засчитывается в дальнейшую работу в течение 1 месяца | — |
| Кому подходит | нужно быстро понять, где теряются деньги, и решать самому | нужен план на 90 дней и защищённый результат в договоре |
Оба формата — самостоятельные услуги: после них внедрение можно делать своими силами.
Быстрый формат: экспресс-диагностика за 5 дней, от 85 000 ₽ →
Что проверяю на аудите отдела продаж
| Направление | Что смотрю | Что это показывает |
|---|---|---|
| Воронка продаж | этапы, критерии перехода, конверсия каждого этапа, длина цикла | где именно теряются клиенты и сколько стоит каждый разрыв |
| Скрипты и звонки | записи разговоров, вопросы квалификации, работа с возражениями | какие формулировки мешают сделке и что менять в первую очередь |
| Квалификация лидов | кто и по каким критериям отсеивает заявки | сколько времени менеджеры тратят на бесперспективные сделки |
| CRM и данные | полнота заполнения, отчёты, дисциплина внесения | можно ли управлять продажами по цифрам или только по ощущениям |
| Мотивация и KPI | состав показателей, бонусы, связь с прибылью | за что команда получает деньги и какие действия она повторяет |
| Команда | компетенции менеджеров, распределение ролей, нагрузка | кого развивать, кого усиливать, где не хватает людей |
| Управление | планёрки, разборы сделок, контроль качества | есть ли управленческий контур или всё держится на собственнике |
| Экономика продаж | стоимость лида, стоимость сделки, маржинальность | какие точки роста дают деньги быстрее всего |
Всего проверяю 15+ параметров. По каждому — факт, вывод и рекомендация с ожидаемым эффектом.
Что подготовить до старта аудита
- Доступ к CRMРоль с правом просмотра воронки, сделок и отчётов. Если CRM нет, данные соберём из телефонии, почты и таблиц — точность выводов об экономике будет ниже.
- Статистика продаж за 3-6 месяцевКоличество заявок, встреч, сделок и выручка по месяцам. Это база для сравнения «до/после».
- Записи звонков или доступ к телефонии15-25 разговоров достаточно, чтобы увидеть типовые ошибки на каждом этапе. Если записей нет, разберу переписку и интервью.
- Скрипты, регламенты и KPIВ том виде, в котором они есть: черновики и таблицы тоже подойдут. Важно понять, чем команда пользуется на самом деле.
- Система мотивацииОклады, проценты, бонусы, планы. Проверю, за какие действия платит компания и какие действия команда поэтому повторяет.
- Ваши вопросы и приоритетыСписок того, что беспокоит больше всего. Эти вопросы разберу в отчёте в первую очередь.
Что аудит не делает
Аудит — это разбор и план, а не внедрение. Процессы и регламенты я не меняю за вас: отчёт и дорожная карта устроены так, чтобы изменения можно было внедрять своей командой. Если нужен исполнитель, внедрение становится отдельным проектом.
В аудит не входят работы, которые решают другую задачу: разработка скриптов и обучение команды, настройка CRM, подбор сотрудников. Это отдельные услуги, и в дорожной карте я указываю, где они нужны и в какой очерёдности.
Гарантия возврата касается нахождения точек роста: если по итогам аудита не нашёл, где можно вырастить выручку, стоимость возвращается. Размер роста зависит от вашего рынка, продукта и команды, поэтому проценты заранее не обещаю — вместо этого даю расчёт, по которому видно, откуда берутся деньги.
Частые вопросы
Сколько стоит аудит отдела продаж?
350 000 ₽ за 10 рабочих дней. В стоимость входит полный разбор воронки, звонков, CRM, команды и мотивации, отчёт с 5-7 точками роста, финансовый план и дорожная карта внедрения на 90 дней, а также презентация результатов. Если точек роста, увеличивающих выручку, не найдено — возвращаю стоимость аудита.
Чем аудит отличается от экспресс-диагностики за 5 дней?
Экспресс-диагностика — быстрый формат: 5 рабочих дней, от 85 000 ₽. Это разбор воронки, звонков, CRM, команды и мотивации с отчётом и приоритетами. Аудит — расширенный формат: 10 рабочих дней, 350 000 ₽. Тот же разбор плюс финансовая модель (сколько звонков, встреч и сделок нужно для плана), дорожная карта на 90 дней с ответственными и сроками, презентация результатов и гарантия возврата, если точек роста нет.
Какие гарантии?
Гарантия одна: если по итогам аудита не найду точек роста, где можно вырастить выручку, — возвращаю стоимость аудита. Метрики (конверсия этапов, длина цикла, средний чек) считаем по данным CRM в формате «до/после», чтобы результат был измеримым, но конкретный рост зависит от вашего рынка и команды.
Что нужно от нас для аудита?
Доступ к CRM и статистике продаж за 3-6 месяцев, записи звонков (если есть), текущие скрипты и KPI, 1-2 часа времени собственника и 2-3 часа суммарно от команды на интервью. Чем больше данных, тем точнее выводы.
Что мы получим на выходе?
Отчёт с 5-7 точками роста, ранжированными по эффекту, финансовый план с расчётом нагрузки по этапам воронки и дорожную карту внедрения на 90 дней. Это рабочий документ: по нему можно внедрять изменения своей командой без моего участия.
Обязательно ли потом внедрять вместе с вами?
Нет. Аудит — самостоятельная услуга. После презентации вы можете внедрять рекомендации самостоятельно, а можете продолжить работу: построение системы продаж, внедрение CRM, найм РОПа или сопровождение внедрения.
Можно ли провести аудит, если CRM нет или она заполнена плохо?
Да. Тогда данные собираю из телефонии, почты, таблиц и интервью с командой, а в отчёте отдельным пунктом идёт то, что нужно наладить в учёте сделок. Выводы по экономике будут менее точными, и я скажу об этом прямо, а не буду делать вид, что цифры надёжные.
Нужно ли участие собственника?
Около 1-2 часов на старте и 2 часа на презентации результатов. Без первого лица нельзя согласовать цели по выручке и приоритеты изменений. Остальную работу делаю сам: с командой и данными.
Можно ли провести аудит быстрее 10 рабочих дней?
Формат фиксирован: 10 рабочих дней — за это время разбираются данные, звонки, команда и мотивация, считается финансовая модель и собирается дорожная карта. Если нужен более быстрый вход, есть экспресс-диагностика: 5 рабочих дней, от 85 000 ₽, без финансовой модели и дорожной карты.
Что будет, если аудит покажет, что менять почти нечего?
Тогда я возвращаю стоимость аудита. Это и есть гарантия: если точек роста, увеличивающих выручку, не найдено, работа не оплачивается. Как правило, точки роста есть — вопрос в их приоритетах и стоимости внедрения.
Аудит вашего отдела продаж
Получите бесплатную консультацию: разберём вашу ситуацию и предложим решение.
Или напишите напрямую: +7 (911) 982-65-89